Ben Chu

Presque tout le monde souhaite traiter directement avec l'usine, du géant multinational au petit commerçant, pour une raison bien précise : éliminer les intermédiaires. Depuis ses débuts, le B2C utilise cette stratégie et cet argument pour mettre en avant son avantage concurrentiel par rapport aux marques établies. Dans une relation commerciale, il est généralement mal vu d'admettre son rôle d'intermédiaire. Mais réfléchissez : souhaiteriez-vous vous passer d'Apple et acheter le même « iPhone » chez Foxconn (si c'était possible) ? Probablement pas. Pourquoi ? Apple n'est-elle pas elle-même un intermédiaire ? Quelle est la différence ?

Selon la définition de la théorie du « M2C » (du fabricant au consommateur), tout ce qui se trouve entre le consommateur et l'usine est considéré comme un intermédiaire malhonnête, cherchant simplement à vous vendre plus cher. Apple semble correspondre à cette définition, puisqu'elle ne fabrique pas l'iPhone. Pourtant, il est évident qu'Apple n'est pas qu'un simple intermédiaire. L'entreprise innove, commercialise le produit, investit dans la technologie, etc. Le coût total de ces activités pourrait même être supérieur au coût traditionnel des matériaux, de la main-d'œuvre et des frais généraux. Apple apporte une valeur ajoutée unique à l'iPhone, bien plus que de simples composants métalliques et électroniques.Carte de circuits imprimés. La valeur ajoutée est essentielle pour justifier le rôle d'un « intermédiaire ».

Si l'on se réfère à la théorie classique du marketing en 4P, il est assez clair que le 3e P, la « positionnement » ou le canal de vente, fait partie intégrante de la création de valeur. Faire connaître le produit et sa valeur aux clients engendre des coûts et représente un investissement. C'est précisément le rôle des commerciaux. Dans le commerce traditionnel, ils sont embauchés pour conclure la vente en adaptant le produit à vos besoins. Le vendeur d'usine est-il un intermédiaire ? Non, probablement pas. Cependant, comme sa commission est prélevée sur les bénéfices de l'une ou des deux parties, pourquoi ne pas le considérer comme « inutile » ? Vous appréciez sans doute le travail acharné d'un commercial, son expertise et son professionnalisme pour résoudre vos problèmes, et vous admettez sans hésiter que plus il vous satisfait, plus son entreprise doit le récompenser pour son excellent travail.

Et l'histoire continue. Le vendeur a tellement de succès qu'il décide de se mettre à son compte. Pour le client, rien ne change, mais il devient un véritable intermédiaire. Il ne touche plus de commission de son patron. Désormais, il profite de la différence de prix entre l'usine et le client. En tant que client, vous sentirez-vous mal à l'aise, même s'il propose le même prix pour le même produit et probablement un meilleur service ? Je laisse cette question à mon lecteur.

Oui, les intermédiaires prennent de nombreuses formes.et elles ne sont pas toutes nocives.ck au cas de mon préDans l'article précédent, nous avons constaté que le vieux Japonais a véritablement contribué au succès du projet. Il a parfaitement compris les besoins du client final, a prodigué ses conseils, a porté une attention particulière au moindre détail et a favorisé une relation fructueuse entre les deux parties. Bien sûr, nous pourrions nous en passer. Cependant, sa présence nous a permis d'économiser beaucoup d'énergie et de réduire considérablement les risques. Il en va de même pour le client final, qui avait peu d'expérience avec les fournisseurs chinois. Il a su démontrer sa valeur ajoutée, gagner notre respect et, bien entendu, nous apporter des bénéfices.

Quelle est la leçon à tirer de cette histoire ? Les intermédiaires sont-ils forcément une bonne chose ? Non, ce n'est pas ce que je veux dire. Je dirais plutôt qu'au lieu de se demander si votre fournisseur est un intermédiaire ou non, il vaut mieux s'interroger sur sa valeur. Que fait-il ? Comment est-il rémunéré ? Quelles sont ses compétences et sa contribution ? En tant que professionnel de l'approvisionnement, je peux accepter la présence d'un intermédiaire, à condition qu'il travaille suffisamment pour justifier sa place. Mieux vaut s'entourer d'un bon intermédiaire que de faire appel à une équipe d'approvisionnement incompétente.