Ben Chu

Presque tout le monde souhaite travailler directement avec une usine, du géant multinational au petit commerçant, pour une raison commune : supprimer les intermédiaires.Dès le début, c'est devenu une stratégie et un argument courants pour le B2C d'annoncer son avantage sur ses concurrents de marque.Être un intermédiaire semble être la dernière chose que vous voulez admettre dans une relation commerciale. Mais réfléchissez à ceci : aimeriez-vous ignorer Apple et acheter le même « iPhone » chez Foxconn (si c'était possible) ?Probablement pas.Pourquoi?Apple n'est-il pas simplement un intermédiaire ?Qu'est-ce qui est différent?

Par définition de la théorie du « M2C » (du fabricant au consommateur), tout ce qui se passe entre un consommateur et une usine est considéré comme un intermédiaire et le mal, ils spéculent simplement pour avoir la chance de vous vendre à un prix plus élevé. Apple semble donc bien correspondre à cette définition car ils ne fabriquez pas l'iPhone, c'est sûr. Mais il est évident qu'Apple N'EST PAS qu'un intermédiaire.Ils innovent et commercialisent le produit, investissent dans la technologie, etc.Le coût de tout cela pourrait éventuellement (et très probablement) être encore plus élevé que le produit traditionnel matériel + main d'œuvre + frais généraux.Apple ajoute beaucoup de valeur unique à l'iPhone que vous avez, qui est bien plus que du métal et de l'électronique.c circuits imprimés.La valeur ajoutée est la clé pour justifier un « intermédiaire ».

Si l’on revient à la théorie classique du marketing 4P, il est assez clair que le 3ème P, « Position » ou canalisation des ventes, fait partie de la valeur.Il y a des coûts et de la valeur pour informer les clients de l'existence et de la valeur du produit.C'est ce que font les vendeurs.Dans notre secteur commercial familier, ils sont embauchés pour conclure la transaction en adaptant le produit à vos besoins.Le vendeur d'usine est-il un intermédiaire ?Non, personne n’y penserait probablement.Cependant, étant donné que les vendeurs reçoivent leur commission sur une transaction qui est prélevée sur les bénéfices de l'une ou des deux parties de la transaction, pourquoi ne le considérez-vous pas comme « inutile » ?Vous apprécieriez le travail acharné d'un vendeur, sa connaissance du sujet et son professionnalisme pour résoudre un problème à votre place, et vous acceptez parfaitement que mieux il vous sert, plus son entreprise devrait le récompenser pour son excellent travail.

Et l'histoire continue.Aujourd’hui, le vendeur se porte si bien qu’il a décidé de démarrer son entreprise et de travailler comme commerçant indépendant.Tout reste pareil pour le client, mais il devient désormais un véritable intermédiaire.Il n'a plus de commission de son patron.Au lieu de cela, il a profité de la différence de prix entre l’usine et le client.En tant que client, commencerez-vous à vous sentir mal à l'aise, même s'il propose le même prix pour le même produit et probablement un service encore meilleur ?Je laisse cette question à mon lecteur.

Oui, les intermédiaires prennent plusieurs formes, et tous ne sont pas nocifs.Back au cas de mon préDans l'article précédent, le vieux Japonais a effectivement contribué au succès du projet.Il a profondément compris les exigences du client final. Il a donné ses conseils, a prêté attention à chaque détail mineur et a favorisé les relations réelles des deux parties.Nous pouvons survivre sans lui, bien sûr.Cependant, l’avoir au milieu nous épargne beaucoup d’énergie et de risques.Il en va de même pour le client final, qui avait une expérience minimale de travail avec un fournisseur chinois.Il nous a démontré sa valeur et a gagné notre respect, et bien sûr aussi notre profit.

Que retenir de l’histoire ? L’intermédiaire est bon ?Non, ce n'est pas ce que je veux dire.Je conclurais plutôt que, au lieu de vous demander si votre fournisseur est un intermédiaire ou non, vous vous interrogez sur sa valeur.Ce qu'il fait, comment il est récompensé, ses compétences et sa contribution, etc.En tant que professionnel du sourcing, je pourrais vivre avec un intermédiaire, mais m'assurer qu'il travaille suffisamment dur pour gagner sa place.Garder un bon intermédiaire est un choix plus judicieux que d’avoir un personnel d’approvisionnement incapable.